[2021 AI기업 탐방] 뷰노②"AI 의료는 태동기...성장하기 좋은 환경 갖췄다"

과금체계, ‘온 프레미스(On Premise)’, ‘사스(SaaS)방식’ 둘다 채택
시장 상황, 데이터 환경이 매우 우호적...소프트웨어 자원 매우 우수
기술 검증 끝나고 시장에 이제 막 진입하고 있는 태동기
AI의료기기로 가산수가를 받기 위한 전략 다수 진행 중

◆뷰노 매출과 관련해, 과금체계를 보면 ‘페이 퍼 유즈(pay per use)’라는 개념을 쓰더군요. 물론 뷰노만 쓰는 게 아니고 업종에 따라서 일반적으로 그렇게들 하는데요. 뷰노는 두 가지 종류의 과금방식이 있더군요. ‘온 프레미스(On Premise)’하고 ‘사스(SaaS, Software as a Service)방식’인데, 두 가지에 대해서 간단하게 설명을 해 주시죠.

=온 프레미스라고 하면 우리가 병원의 서버에 설치하는 식으로 납품을 하는 겁니다. 납품하고 나면 병원에서 어떻게 쓰시는지 우리가 컨트롤할 수 없는 거고요. 현재까지 의료 쪽에서 납품하는 대부분의 소프트웨어가 이런 식으로 하고 있었습니다. 사스 형태로 하면요, 인터넷에 연결될 수도 있고 안 될 수도 있는데, 병원에서 쓴 만큼을 과금하는 방식입니다. X레이를 100건 검사했다하면 저희 소프트웨어가 100건을 실시간으로 카운트해서 거기에 따른 비용을 과금하는 형태로 보시면 됩니다.

◆이렇게 이원화를 해놓은 특별한 이유가 있을까요?

=전통적인 소프트웨어의 예를 들면, 예전에 ‘아래 아 한글’ 소프트웨어를 몇 십만원 주고 사면 평생을 쓸 수 있었죠. 그런데 이제는 서비스 형태로 바뀌면서 즉 사스 형태로 바뀌면서, 우리가 연간 구독을 하고 있습니다. 1년에 1만 원이건 2만원이건 내면 계속 쓸 수가 있죠. 소프트웨어를 업그레이드 할 때도 구독에 다 포함돼서 서비스 받을 수도 있잖아요.

전체적으로 IT 서비스가 이렇게 구독 형태로 바뀌어 가고 있습니다. 마찬가지로 저희가 시도하는 의료는 약간 보수적이고 전통적이기 때문에 그런 과금 형태를 적용하기가 쉽지는 않습니다만, 2018년도에 첫 제품을 출시할 때 저희는 서비스도 혁신을 도모하겠다고 하여 클라우드 방식으로도 과금을 진행하고 있습니다. 이런 형태는 저희가 아마 세계 최초로 하고 있는 것일 겁니다.

◆뷰노의 판매구조를 보면, 직접판매하고 협력판매 이렇게 두 가지 형태가 있고요, 과거에는 직접판매 비중이 높았는데 이젠 협력판매 형태로 많이 하는 것 같습니다. 협력 판매를 하면 매출 수익을 어떻게 인식합니까?

=쉽게 생각하면, 총판 대리점 판매방식을 생각하시면 됩니다. 큰 의료기기 회사나 제약사들은 영업사원들을 몇 백 명 단위로 가지고 있습니다. 그런데 저희같은 IT 기반 기술기업들이 굳이 영업팀을 그렇게 크게 보유하는 것은 비효율적이라고 생각합니다. 그래서 저희는 좋은 기술로 혁신적인 서비스를 하는데 집중하고, 저희보다 더 빠르게 제품을 판매할 수 있는 회사에 제품을 공급하는 형태입니다.

예를 들면 올해 기사가 났었는데요. 유비케어라는 회사하고 뷰노가 제휴했습니다. 이 회사가 전국 병원 클리닉에 EMR(전자의무기록, 의료정보시스템) 공급 1위에요. 1만 7000개 정도의 병원들 고객으로 가지고 있는데 저희 제품이 거기에 탑재되어 있습니다.

저희가 굳이 영업을 직접 하지 않아도 수천 개, 1만개 이상의 병원에 저희 제품을 서비스 할 수 있는 형태가 되는 거지요.

◆그러면 협력판매사에 대해서는 판매수수료를 지급하는 거군요.

=네. 수익 쉐어 모델은 굉장히 다양하기 때문에 판매파트너사가 어느 정도의 기여와 역할을 했는지를 충분히 따져볼 수 있습니다.

◆이런 비즈니스 모델을 가지고 있는 경우 단점으로는 아무래도 협력 판매사한테 엄청나게 끌려다닐 수가 있거든요. 주도권을 협력 판매사들이 쥐면 굉장히 무리한 수준의 수수료를 요구할 수 있고, 여기에 끌려 다니다 결국 수수료 부담을 못견뎌 자체 판매 영업망을 구축하는 회사들이 간혹 있습니다.

=그럴 수도 있는데요. 전통적인 하드웨어라든가 재료비 비율이 높은 회사들은 그런 문제가 좀 있고요. 저희는 기본적으로 인건비가 대부분입니다. 소프트웨어는 사람이 만들어 내는 것이기 때문에 그런 마진이나 영업이익에 대한 유동성이 조금 더 좋아서 충분히 커버할 수 있다고 보시면 됩니다.

◆뷰노 사업의 성장에 있어서 의료적인 환경을 포함해 제반 환경여건을 보건대 긍정적인 요소가 있다면 몇 가지를 좀 말씀해 주시죠.

=시장 자체만을 놓고 봤을 때 굉장히 우호적이라고 저는 평가하고 있습니다. 첫 번째로, 저희가 갖고 있는 것은 의료기기이면서 AI기반의 데이터 산업인데요, 우리나라는 의료산업 측면에서 데이터가 굉장히 좋습니다. 큰 병원들이 전국에 있는 환자들의 데이터를 다 가지고 있구요. 그 다음에 우리나라의 병원 의료진이나 병원 시스템이 굉장히 좋기 때문에 저희가 제품 개발할 때 데이터 확보에서 비교적 우위에 있습니다.

예를 들면 서울의 메이저 병원과 협력해서 1, 2억을 들여 제품을 개발한다면 가까운 일본에 가면 예를 들면 한 5억 이상을 줘야하고, 미국은 10억 이상 줘야 됩니다. 데이터 보호나 돈으로 환산하는 문제에 대한 인식이나 이해가 그쪽 나라들이 더 심해서 한국 기업들만큼 양질의 데이터를 기반으로 제품 개발하기가 어렵습니다.한국 회사가 탑티어에 있는 이유 중에는 데이터 환경이 매우 우호적이라는 것도 있죠.

두 번째는 인력 부분입니다. 우리나라가 소프트웨어 인력들이 굉장히 잘 돼 있습니다. 90년대 학교 다닐 때만 해도 우리나라는 소프트웨어를 잘못한다, 이런 자조적인 얘기도 있었는데 벌써 그게 20년, 30년 전이죠 지금 우리나라의 소프트웨어 수준이 굉장히 높습니다. 가까운 일본만 놓고 봐도 한국의 IT나 소프트웨어 기술이 굉장히 좋고요, 인력풀도 좋습니다. 이런 것들을 봤을 때 데이터를 기반으로 뭔가를 분석하고 개발해서 새로운 서비스를 낼 수 있는 환경들이 굉장히 좋다는 점이 두 번째입니다.

세 번째는 정부의 정책인데요. 우리나라가 지금 4산업혁명위원회도 만들었는데 일부에서는 냄비 뚜껑처럼 빨리 올라갔다 내려갔다 한다고 생각하지만 그게 오히려 한국이 재빠르고 긴밀하게 성장할 수 있었던 이유이기도 합니다. 이번에 코로나 터지고 K 방역을 하면서 다음에 한국을 먹여 살릴 주요 산업 빅3로 소부장(소재·부품· 장비), 헬스케어, 게임 콘텐츠산업 등이 꼽힙니다. 그 중 하나의 중심 축에 의료 바이오가 있는 겁니다. 그래서 정부도 이 쪽으로 굉장히 빠르게 투자를 하고 규제를 개혁해주면서 저희 같은 회사들에 대한 투자여건도 비교적 좋고요, 계속 인력이 유입되어서 어떤 도전을 하기에는 굉장히 좋은 것 같습니다.

◆AI의료쪽에서의 규제개선에는 뷰노가 상당히 많은 기여를 했을 것 같습니다. 아무래도 선발업체가 길을 닦아나가야 하는 거니까요. 회사의 재무적인 측면에서 안정성은 어떻습니까. 지속적으로 연구개발(R&D)도 해야 하고, 직원들이 계속 많이 증가하고 있어서 고정비 부담이 클텐데요, 재무적으로는 어떻습니까?

=당연히 고정비 부담이 늘어나고 있는데 저희가 인원을 계속 충원할 건 아니고요, 앞으로 더 증감이 있겠지만 지금 전체적으로 우리가 필요한 인원과 팀을 다 세팅 완료 했습니다. 이 인력과 자본을 토대로 계속해 목표한 바를 이루어 나가야 되는데 그걸 하기 위해 이번에 상장하고 외부자금 조달을 한 거죠 주주들의 기대를 만족시킬 수 있도록 자금을 잘 운용해서 매출 목표를 달성해 나갈 겁니다.

◆이쪽 산업이 어떤 단계에 있다고 볼 수 있나요? 태동기나 초창기? 아니면 성장기? 성숙기는 당연히 아닐테고요.

=태동기라고 하면 기술의 태동기가 있고 시장의 태동기가 있는데. 저는 이제 시장의 태동이라고 말씀드리겠습니다. 기술은 검증이 다 됐고요. 기술에 대해서는 아무도 이견이 없어요. 진단을 보조하는 영역에서는 '충분히 효과있다' 라는 게 입증됐기 때문에 그걸 토대로 해서 시장에 이제 막 진입하고 있는 태동기입니다.

◆아까 건강보험수가를 말씀하셨는데요, AI의료사업을 하는데 있어서 수가는 불리한 측면이 많죠? 이것과 관련해서 회사 차원에서 바라거나 희망하시는 게 뭐가 있을까요?

=우리나라가 모든 사업에 수가를 다 열어주는 것이 쉽지 않다는 걸 잘 알고 있습니다. 다만 선진국의 예를 보면 혁신적인 산업이 의료 쪽에서 등장을 했을 때 이 산업이 죽지 않고 잘 성장을 이어갈 수 있도록 하기 위한 성장유인 제도들이 좀 있습니다. 그래서 새로운 기술이라고 인정이 된 경우에는 한시적으로 수가를 줍니다. 우리나라도 실제로 1999년에 앞으로는 필름을 없애고 모니터로 판독을 하는 시스템(PACS, 의학영상정보판독시스템)들을 도입하자고 해 정부가 가산수가를 좀 줬습니다. 지금까지 주고 있거든요.

정책적으로 필름을 도태시키고 디지털라이즈 하면 여러 가지 긍정적인 효과들이 있기 때문에 수가를 준 겁니다. AI의료와 관련해서는요, 아직 AI가 진단보조를 해서 오진을 줄이는 것만으로는 수가를 주기에 좀 부족하다고 정부가 보는 것 같아요. 생각의 차이가 있습니다. 그럼에도 불구하고 빠르게 이런 산업들이 육성될 수 있도록 수가의 개선에 대해 지속적으로 목소리를 내고 있는 상황입니다.

◆의료계가 보수적인 곳이잖아요. 의사 입장에서도 AI 의료기기에 대한 거부감이 초창기에는 좀 있었을 것 같아요. 과연 믿을만한가? AI가 진단을 하면 의사인 나는 뭐야? 얘네가 잘하면 내 역할은 크게 줄어들지 않을까? 이런 생각을 가진 의사들이 AI의료를 배척하려고 하는 분위기는 없었나요

=초창기에는 있었어요. 2016년, 2017년 쯤에.

벌써 5년 전이죠. AI의료기기가 나오기 전까지 의사 선생님들이 어떤 우려를 했냐면, 그때만해도 AI라고 하면 알파고만 생각 하시는 거죠. 알파고가 바둑판을 바꿔버렸죠. 그러다보니 AI에 대한 공포감이 좀 있었던 것 같은데, 저희 제품이 하나둘 나오고 써 보시니까 이제는 “앗 이거였어?” 하시는 거죠. 막연한 두려움으로 인공지능 의사가 나타난다고 생각하다가 AI의료기기를 써 보면서 기기를 자연스럽게 받아들이기 시작했고, 지금 굉장히 많이 쓰고 계십니다 지금은 오히려 의사선생님들이 AI의료에 수가를 줘야 된다고 얘기를 하십니다.

◆얼마전 뷰노 상장 기자간담회에 참석했을 때 김대표께서 수가를 인정을 받으려면 AI의료기기만이 할 수 있는 걸 증명해야 된다고 말씀을 하셨습니다. 진단보조가 아니라 이걸 넘어서 예측으로 가야 된다고 말씀하셨는데요, 예를 들어 생체신호같은 거요. 이쪽 사업에 대해 어떤 생각을 하고 계신지요?

=우선 수가에 대해 말씀드리면, 신의료기술로 평가받기 위해서는 전혀 새로운 인디케이션을 줘서 효과성을 입증받아야 되는 게 일반적인 트랙입니다. 추가적으로는 2019년도 12월에 복지부에서 혁신적인 기술에 대한 요양급여 산정 가이드라인이 나왔어요. 그 내용을 보면 그런 수준까지 도달하지 못하더라도, 실제로 진단보조 역할 정도라고해도, 임상적인 효과성과 경제성이 어느 정도 입증되면 가산수가를 줄 수 있다는 근거가 마련됐습니다. 그래서 저희가 선택할 수 있는 전략은 다수가 있습니다. 지금 하고 있는 것은 양면을 다 태핑하고 있습니다.

저희가 ‘뷰노메드 딥카스’라는 생체신호 기반 제품과 MRI 치매진단제품을 다 허가 받았거든요. 그런 제품을 신의료기술 트랙이나 혁신의료기술 트랙을 활용해 수가를 받을 수 있게 시도하고 있습니다. 그리고 진단보조 제품이지만 고객들한테 많이 배포가 되어 어느 정도의 경제성을 입증할 수 있다면 언제든 그 트랙을 타서 진입할 준비를 하고 있습니다.

◆유비케어 EMR을 통해서 병원에 서비스를 보급할 때 의원급에서 많이 쓰나요? 아니면 병원급에서 많이 쓰나요?

=대학병원 종합병원 의원급 다 쓰는데요. 의원급에서 가장 많이 쓰고 있습니다.

◆의원급에서 많이 쓰는 이유는요?

=저도 이제 계속 시장을 배워가는데요. AI가 가장 절실하게 필요한 병원이 어디일까? 대학병원보단 작은 병원이라는 겁니다. 왜냐하면 의료인프라나 인력이 부족하잖아요. 대학병원은 사실 모든 과가 다 있고요.

◆영상판독하는 의사의 음성을 텍스트로 변환해주는 것, 즉 의료분야의 음성인식기술과 관련해 사업을 구상하고 있는 게 있으신가요?

=영상판독 외에 간호기록이라든가 문진이라든가 뭐 여러 가지 사용 시나리오에 대한 요구들이 많이 오고 있어요. 그래서 그런 쪽으로도 기술 개발을 좀 검토하고 있습니다.

◆인터뷰를 마무리하겠습니다. 같은 AI 의료기기업체인 루닛의 서범석 대표는 “우리 회사가 AI유니콘 가는 건 당연합니다. 5년 안에 시총 1조 회사로 갑니다” 라고 어디에선가 자신있게 말씀을 하셨더라고요 우리 김현준 대표께서도 시총 1조 되기 전에는 수염 안 밀겠다고 맞대응한 걸로 그렇게 보겠습니다.

=아..이거 맞대응 치고는 너무 소소한데요.